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2018年06月15日

「ルートセールス」の意味と使い方・仕事のコツ|きつい/転職

営業職は大きく分けると新規営業とルートセールスがあります。ルートセールスは新規営業と違ってすでに取引をしている相手がお客さんとなるため、新規営業よりも簡単な仕事と思ってしまう人もいます。では、実際にルートセールスは新規営業よりも簡単なのでしょうか?

「ルートセールス」の意味と使い方・仕事のコツ|きつい/転職

「ルートセールス」の意味と使い方

「ルートセールス」の意味と使い方・仕事のコツ|きつい/転職

営業職は大きく分けると新規営業とルートセールスがあります。新規営業は取引のない企業などから仕事を取るための営業です。営業職と聞いてよく想像されるのは、この新規営業です。

ルートセールスはルート営業と呼ばれることもあり、すでに取引のある企業などの要望を聞いたり、新たな仕事を請け負ったりするために営業活動を行います。新規営業と違ってすでに取引をしている相手がお客さんとなるため、新規営業よりも簡単な仕事と思ってしまう人もいます。

では、実際にルートセールスは新規営業よりも簡単なのでしょうか?また、ルートセールスの仕事に就くためにはどのようにすれば良いのでしょうか?

ルートセールスと新規営業の違い

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上記で述べた通り、ルートセールスと新規営業の仕事には少し違いがあります。新規営業は文字の通り、今までに取引のない企業などから仕事をもらってくるための仕事をします。なので、すでに取引のある企業などからの紹介であったり、飛び込み営業であったりなど、面識のない相手に対して仕事をすることが多くなります。

ルートセールスの場合はすでに取引のある企業などから、新しい仕事を請け負ってきたり、提案をしたり、納品やメンテナンスなどの常に行う仕事に関わったりなどします。

ルートセールスのメリット

ルートセールスは新規営業よりも簡単な仕事と言われることがあります。それは、新規営業と違って、飛び込み営業などのように仕事に繋げることが難しいことを繰り返したり、今までに取引がないために相手から冷たい反応を取られてしまったりなどすることがないためです。

また、会社によってはルートセールスに対してはノルマを付けていないところもあります。これは、新しい仕事を取ることも重要ですが、以前からのお付き合いを維持することも重要視しているためです。

ルートセールスのデメリット

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ルートセールスの仕事は新規営業よりも簡単と思われてしまうことは多いです。しかし、実際はそのようことはありません。

ルートセールスの場合はすでに取引のあるお客さんを相手にします。中には古くからのお付き合いがある企業などがお客さんの場合もあります。そのような場合には、他のお客さんとは異なった特殊な対応の仕方があったり、今後も取引を続けるためにしっかりとした関係を維持していかないといけません。

また、常に取引をしていることから、自然とお客さんからの要望が強くなっていき、無理難題に対応しないといけなくなってくることもよくあります。なので、ルートセールスの場合は通常業務に流れだけでなく、既存客に対して臨機応変に対応できる能力が必要となります。

新規営業よりも給料が低い

新規営業とルートセールスの給料はあまり変わらないことが多いです。しかし、中にはルートセールスの方が給料が少し低めに設定されている会社もあります。

また、営業職の給料には新規の仕事を獲得してきたときにはインセンティブが付くことがあります。ルートセールスを主体として仕事をする人は、どうしても新規営業を主体とする人よりも、新規の仕事を獲得する機会が少ないため、インセンティブの分だけ新規営業の人よりも給料が少なくなってしまうことがあります。

ルートセールスの年収

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上記で述べた通り、成果主義の会社であればルートセールスは新規営業よりも少し給料が下がってしまうこともあります。しかし、基本的に営業職自体が給料が高めであることもあり、あれば給料は新規営業でもルートセールスであっても、それほど大きく給料が変わることはありません。

給料が大きく変わるのは、どこの会社に務めるかによって変わります。なので、ルートセールスだからといって、給料が高くなったり低くなったりすることはあまりありません。

ルートセールスの仕事のコツ

「ルートセールス」の意味と使い方・仕事のコツ|きつい/転職

先に述べた通り、新規営業とルートセールスでは同じ営業でも少し内容が違います。なので、ルートセールスをするのであれば、その仕事の性質を理解しておく必要があります。

コンサルティングの意味が強い

すでに取引のあるお客さんに、いつまでも同じ仕事をしていると関係が維持できなくなってしまいます。良好な関係を保つためには次々と新しい提案をする必要があります。その提案は、当然ながらお客さんに取って有益なものでなければ意味がありません。

そのため、お客さんが困っていることや、改善すべきところなどを常に注目しておく必要があります。また、お客さんに有益なものを提案したとしても、すぐに受け入れてもらえるとは限りません。

なので、新しい自社の商品やサービスをうまくお客さんに提案して、取り入れてもらえる交渉術と、日頃からの信頼関係を維持するコミュニケーション能力も必要となります。

効率良く仕事を済ませる

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営業職の人は、お客さんと交渉をして書類のやりとりだけをするということはありません。商品を納品したり、資料や資材などをお客さんに届けるということも多いです。会社によっては、午前中などのような時間制限付きで商品を複数社に納品しないといけないこともあります。これは、新規営業よりもルートセールスの場合によくあります。

サッと納品だけを済ませて行けば問題なく終わる作業の場合でも、どうしても営業も兼ねているため、お客さんともコミュニケーションを取ることになります。すると、時間がなくなってしまうこともあります。

このような状況に陥らないためには、効率良くコミュニケーションを済ませて、移動も時間や道を考えてスムーズに済ませる必要があります。

お客さんの声を聞く

先に述べた通り、ルートセールスの場合はコンサルティングの色が強いです。そのため、お客さんの困っていることや、お客さんにとって有益なことを見極める必要があります。

これらを見極めるために、じっくりと時間をかけて観察したり、一緒に仕事ができれば良いですが、そのようなことはしていられません。なので、お客さんとの会話から探り出す必要があります。

しかし、ルートセールスの場合は効率良くお客さんの元を回らないと行けないということもあります。そのため、短い会話の時間で相手のことを聞き出す力も必要となります。

自販機の補充などのお客さんと接しない場合

自動販売機の補充も既存客の納品と考えるとルートセールスと捉えることができます。自動販売機の補充の場合は、お客さんとのやりとりがない分、スムーズに作業はできますが短い時間で効率良く、多くの自販機を回る必要があります。

新しく自販機を設置する場合には、土地の所有者などとの交渉が必要なため、新規営業に近い仕事となります。

ルートセールスに転職するコツ

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求人情報には営業職と書いてあっても、新規営業やルートセールスの募集とまでは書かれることは少ないです。なので、まずは転職希望先の会社が、どちらの営業を求めているかを見極めましょう。

状況によっては質問して聞いても良いですが、仕事を選ぶ人と悪い印象を与えてしまうことがあります。なので、まずは会社の規模や創業年数などから判断しましょう。必ず判断できるわけではありませんが、ある程度の予想ができます。

若い会社や、新規事業をこれから行う会社などは、新規開拓のため新規営業を募集することが多いです。ルートセールスの営業を募集する場合は、新しい取り組みなどではなく、今までの会社の取り組みなどを説明されることが多いです。

また、新規営業とルートセールスの両方を募集している場合には自分がルートセールスに向いているとアピールすると良いでしょう。

自己PR

上記で述べた通り、新規営業とルートセールスの両方を募集されている場合には、自分がルートセールスに向いているとアピールする必要があります。なので、履歴書の自己PRの欄は重要になります。

ルートセールスでアピールするべき要素は、問題解決力と長期計画を立てられることです。先に述べた通り、ルートセールスでは古くからのお付き合いのあるお客さんから、無理難題を持ちかけられることがあります。しかし、どのような無理難題でもその声に答えなければいけません。また、これからも長くお付き合いをしていくためには長期で行う計画も重要になります。

これらのことをアピールできるように、過去にどのような問題を、どのような対策で対処してきたのかをアピールすると良いでしょう。また、長く取り組んでいることと、それによって得られた成果などもアピールすると良いでしょう。

志望動機

志望動機の場合は営業についての志望動機を書いてはいけません。営業がしたいという志望動機を書いてしまうと、これから採用試験を受ける会社でなくても、営業を募集する会社であればどこでも良いということになってしまいます。

なので、志望動機には採用試験を受ける会社の取り組みなどに触れて、その会社で仕事がしたいという内容から、その会社で自分ができることは営業であるということを書きましょう。

未経験

営業職が未経験の場合は自己PRや志望動機などに、なぜ営業職への転職を希望したのかを書くようにしましょう。転職の場合は即戦力を求められることも多いので、今までの経験がどのように営業職に活かせるかをアピールするようにしましょう。

ルートセールスを体験した人

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営業職に就いている人は多くいます。なので、ルートセールスの仕事をしている人も多くいます。仕事では、自分に合った仕事であるかどうかということは非常に重要です。そのため、ルートセールスの仕事を楽と感じる人もいれば、きついと感じる人もいます。

楽に感じた

自販機の補充や配送業などでは商品の配達や納品と営業が兼任となることもあります。20代で食品卸で配送兼、営業を経験した男性のAさんは、この仕事を非常に楽に感じたようです。

主な仕事は飲食店などに商品を届けることです。それぞれのお店の配達する時間がある程度は決まっていたため、初めは大変と感じたそうですが、道や回るお店の順番などに慣れると、さほど苦労を感じなくなったそうです。

時間内に配達を終えれば、特にノルマもないので、同じ世代の人たちが仕事で苦労する感覚をAさんが持つことはありませんでした。

また、営業もしなくてはなりませんでしたが、その営業も飲食店が多いため、既存のお客さんが新店舗を立ち上げたり、知り合いの新店を紹介してくれたりなど、特に営業活動をせずに、新規を獲得することもできたので、苦労を感じることがありませんでした。

きついと感じた

古い付き合いのあるお客さんから自然と要求の難易度が上がってしまうことはよくあります。お客さんからの無理難題を抱えすぎたBさんはルートセールスが辛いと感じたようです。

お客さんからの無理難題に応えるためには、多くの時間と手間がかかることが多いです。なので、その要求に応えるために残業や休日出勤をするようになります。必死になって何とかお客さんの要望に応えても、お客さんからはその仕事は頼めばやってくれると思われてしまうようになります。

Bさんにとっては無理な要求でも、お客さんからは無理な要求という認識がありません。そのため、お客さんは毎回同じ要求を当然のようにするようになってしまいます。

その度に、Bさんは要求に応えるために、必死に応えます。しかし、いつまでも無理は続かないため、Bさんは体力的にも精神的にも疲れてしまいました。

自分に合った仕事をするべき

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仕事を選ぶときに、楽かきついかを選択肢に入れる人がいます。なので、営業職の中でも、新規営業とルートセールスのどちらが楽なのか、と考える人もいます。しかし、楽な仕事はありません。

ですが、自分に合った仕事をすることで、楽しいと感じたり、ストレスを軽減しながら仕事をしたりすることはできます。なので、仕事は自分に合っているかどうかで選ぶようにしましょう。

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